矿业巨头必和必拓、力拓积极组建合资公司之时，淡水河谷已然感到危机重重。

　　12月9日，从中国五矿集团公司（下称五矿集团）获悉，五矿集团总裁周中枢、副总裁冯贵权与淡水河谷黑色金属和煤业务执行董事若泽·马丁斯，就扩大双方合作规模、改变合作方式等具体问题进行了磋商。

　　五矿集团并非淡水河谷主动“造访”的唯一一家企业。近期，淡水河谷正与其主要客户洽谈铁矿石供销模式、合作机制等方面的改革事宜。

　　淡水河谷方面在回复的邮件中表示，淡水河谷正在研究在亚洲（包括中国）建设分销中心，以帮助淡水河谷克服巴西与亚洲之间的长距离带来的运输阻碍，从而提高公司竞争力。

　　此外，还从河北几家中小钢企获悉，淡水河谷已进一步降低铁矿石长协合同的门槛。“以前小钢厂基本没机会获得长协合同，今年小钢厂只要先购买淡水河谷的两船贸易矿后，就可以跟他们签长期协议。”

　　遇阻示好

　　从河北一部分中小钢企获悉，在淡水河谷与一些中小钢企签订的长协合同中，原计划是以17美元/吨左右的价格锁定海运费，但下半年，随着钢铁业逐渐复苏，一部分没有最终敲定的长协条款发生了变化。

　　“下半年，淡水河谷取消了一部分锁定海运费的条款，改成离岸价，而不再是原来的到岸价。”河北一家小钢企的原材料采购负责人告诉记者，在撤销一部分锁定海运费条款之前，淡水河谷也对其人员进行了重新调整。“原来负责河北地区的是一位巴西人，现在换成了中国人。”

　　今年6月份，淡水河谷中国区总裁朱凯曾对本报记者表示，淡水河谷将“自行组建船队、长期投资COA（ContractofAffreightment租船合同）”来帮助中国客户锁定海运费。

　　从五矿、中信金属负责铁矿石采购的人士处了解到，由于今年上半年，海运费跌入谷底，越来越多客户与淡水河谷就锁定海运费达成协议。

　　但随着海运费再次暴涨，淡水河谷锁定海运费计划并不顺利。“淡水河谷取消一部分锁定海运费计划，说明淡水河谷预料海运市场将走高，将超出其承受能力。”上述中信金属铁矿石采购负责人表示。

　　此外，中国钢铁工业协会（下称中钢协）秘书长单尚华对本报记者表示，很多中国钢企已和航运公司签订长期租船协议，不会在短期内接受淡水河谷提出的计划。

　　但五矿集团矿产资源有限公司的一位负责人认为，在锁定海运费方面，淡水河谷依然存在很多机会。

　　淡水河谷方面则对本报记者表示，对于淡水河谷锁定海运费计划的进展，公司不作评论。

　　欲建“虚拟矿山”

　　由于从巴西到中国的海运距离是澳大利亚到中国的2-3倍，高昂的海运费一直是淡水河谷与必和必拓、力拓竞争的掣肘。因此，尽管锁定海运费存在很大难度，淡水河谷依然在加大力度克服这一困难。

　　尤其随着必和必拓、力拓合资公司获得新进展，淡水河谷力图从供销商业模式上有所突破，以保持其市场地位。

　　有意思的是，当西澳政府和力拓、必和必拓在中国频繁宣传“澳大利亚的铁矿石产量增长迅速，能满足中国需求”时，巴西方面也放话:未来几年巴西铁矿石出口增长将超过澳大利亚。

　　事实上，与必和必拓、力拓一样，淡水河谷也将中国市场置于同等重要的地位。在今年10月进行的有关第三季度财政表现的投资者电话会议上，淡水河谷方面称，中国的铁矿石消费有一个结构性的变化，就是用进口铁矿石来替代国产矿石，这给淡水河谷提供了可以进一步发展的机会。

　　若泽·马丁斯在访问五矿集团时表示，中国市场对淡水河谷来说越来越重要，这要求淡水河谷不断创新商业模式，贴近中国市场，并寻求强有力的合作伙伴以巩固公司在行业中的地位。

　　关于淡水河谷“不断创新商业模式”的具体内容，淡水河谷方面表示，淡水河谷正在建设的铁矿石分销中心，就像一座“虚拟矿山”，既能提高供货时效性，又能降低巴西到亚洲的运费。

　　上述五矿矿产资源公司负责人表示，淡水河谷建立虚拟矿山，不仅仅是为了克服海运弱势，还能及时将产品库存转移至消费国，避免产品库存导致自身生产不畅。

　　但中钢协一位负责人表示，淡水河谷在华建立“虚拟矿山”的计划，“并不那么容易实现”。因为，中国正在整顿铁矿石贸易秩序，尤其是审核铁矿石流向。另外，建立“虚拟矿山”，需要与港口合作，“政府不会轻易在审批方面放行淡水河谷”。

　　更多合作模式

　　为增强在中国市场的竞争力，淡水河谷还正改革与客户之间的合作模式。

　　河北钢铁集团国贸公司的一位副总告诉记者，淡水河谷现在实行“一对一”的服务模式，“每一个钢企都有专门的团队负责，根据各自的需求确定具体的服务内容，包括产品类型、合同周期、海运服务、结算方式等。”

　　淡水河谷方面也表示:“为提高我们在飞速发展的亚洲市场尤其是中国市场的占有率，我们将利用分销中心的设施，通过混合方式，生产符合客户不同需求的铁矿石产品。”

　　目前，淡水河谷还力图在海运方面给客户提供更多选择。

　　作为扩大亚洲销售计划的一部分，2008年8月，淡水河谷与中国一家船厂签订12艘40吨位大型货船订购合同，全部用来从事巴西到亚洲的铁矿石运输，第一艘船将于2011年初交付使用。加上去年5月份的订单，即4艘38.8万吨位、一艘30万吨位和一艘29万吨吨位的6艘货船，淡水河谷将有18艘大型船只投放到巴西至亚洲航线，并全部用于铁矿石运输。

　　此外，淡水河谷还与主要船公司签订长期运输合同。两个月前，淡水河谷与韩国STX泛洋航运再次签订运输合同。该合同从2011年开始，期限长达25年。此前，淡水河谷还与日本邮船签订长期运输合同。

　　这是淡水河谷中断远洋运输业务七年之久后，决意重新组建自己的船队。

　　淡水河谷方面表示，以上计划，都有利于公司克服长海运距离带来的竞争阻碍。

　　徐向春认为，这一计划的实现还需要时间，海运市场波动极大，并非淡水河谷一家公司能够操控;而且，锁定海运市场需要巨大成本。