直供之路

——从“蓝海”到“红海”蜕变

（文/余彩兵）

自我国钢铁流通市场开放以来，钢铁流通渠道随着行业的变革也发生历史性的变化与发展，从国家物资系统的“合约代理”到民企的逐步进入，受企业实力、性质、发展的导向，派生出多种类型的经营方式，成就了一大批从计划经济时期夹着皮包单枪匹马钻营于计划管制部门的散兵游勇，到现在拥有钢厂的直接代理权并具有较强分销能力的正规代理商。其商业运作模式已从计划时代的初级阶段跨越到目前可以在金融、期货、物流、精益服务等环节实现盈利的更高级的发展阶段。

随着近几年钢材市场的不断发展，曾几时起，早已习惯在波澜不惊的市场节拍下揾钱的老板，突然发现传统的经营理念让赚钱变得不再简单，新营销模式创新正逐步让“直供”成为众商家首选的发展方向。为此越来越多的公司成立专门团队，将市场按照区域或行业划分，然后结合本公司所代理钢厂的产品优势发展直供用户。于是乎，钢结构、汽车、造船、炉容设备、重型机械、电力装备等相关制造厂家成为钢厂及众商家的抢滩对象，为了能成为制造企业的合格供方而使出浑身解数，纵观能与企业建立直供业务的钢贸商，一般具有以下几个特征：

1、与企业具有良好的人际关系和业务往来；

2、经营的钢材在规格或品种上具有特殊性；

3、公司具有一定的实力，能为制造企业垫资或做融资担保；

4、有钢厂的政策支持，在生产交货等环节有自己的优势之处；

5、能在深加工、配送等环节为企业提供精益增值服务，可以满足企业的个性化需求。

由于上门联系的商家众多，终端企业会有选择性的确定供货商家，且在合同上的所有条款首先维护的是其自身利益，供货商除了在供货时间和质量要求上要满足生产需求外，还要向企业垫付一定数目的货款作为周转金或保证金。有些原本与钢厂建立有直供关系的企业会在资金不好的情况下，把相当一部分采购量通过钢贸商采购。也有部分企业在与钢厂直供的过程中因付款方式、生产交货、售后服务等诸多问题上分歧较大，干脆终止与钢厂合作或被钢厂摒弃。行情发展到今天，为了争夺需求，一方面钢厂到处出击，直接与大型制造企业签订《合作协议》，一方面钢贸商“八仙过海，各显神通”对相关企业攻城略地。直供渠道“红海厮杀”日趋严重。

随着时间的推移和业务的进行，在部分直供企业的业务往来中，暴露出了许多让钢贸商始料不及的问题，如：采购量没有所说的那么大；拖延货款不能按时兑付；部分经办人员受利益驱使百般刁难、企业的诚信度低下等。这时钢贸商这才发觉“直供企业”原来一点都不“可爱”，但顾忌到已产生的应收款回收，只得硬着头皮履约，并投入更大的财力、精力和人力。这就直接导致公司的业务无法正常开展，再加之上游与钢厂强权下的代理关系，钢贸商陷入到“烧香买，叩头卖”的尴尬境地。最可悲的是，目前的市场销售价格倒挂严重，所以在终端开发上，众商家依旧前赴后继，千方百计的拓展直销渠道。

钢材直供是钢铁生产企业将产品直接销售给终端使用单位的一个流程。很多钢厂都把它作为正常的代理制销售之外的一个分销渠道，这些钢厂在市场建设过程中就十分注重直供用户的开发，而在一些附加值较高、行业比较集中的品种上，一直都是钢厂在实行垄断经营。钢贸商强化直销理念，拓展终端渠道，这本无可厚非，但不能盲目追从，忽视了本公司强项和长处，不能为了发展终端而丢掉或削弱了自身本来固有的优势。本人结合实际工作给大家几点注意事项，仅供各位参考：

1、在合作过程中，一方面要强化与客户的交流沟通，重视客户走访和信息交流，及时了解企业的经营动态，防止需方发生企业危机而使自己蒙受损失；另一方面要不断提升自身的服务能力和水平，以满足企业的发展要求；

2、在钢价较高的行情下，要提高订货保证金的比例，防止钢材价格跌幅超过保证金比例导致需求方毁约；

3、对所需钢材的品种规格较为奇特如对方毁约而无法再市场正常销售的，要加大首付款的比列，最好收取全款；

4、根据本公司的资金结构，在合同供货价格的约定上，要加大延期付款的资金利息约定利率，这样一方面可以避免增加本公司的资金成本，另一方可以迫使需求方受逾期成本代价较高而正常付款，这一条除非需方表明了不会正常付款，一般情况下他们不好多说什么，只要贵方要求的利率不过分；

5、在业务往来的联系过程中，最好以传真件或单据方式书面确定业务要素，防止产生纠纷时没有有效的凭据；

随着钢材买方市场格局的形成，市场经营环境也悄然改变，市场细化越来越明显。钢贸商将会在这种新的经济时代面临着业务模式变迁和新的市场环境的全新挑战。但有的经营模式还要继续，在这里衷心的祝愿钢贸商在直供市场里一路走好，化“红海”为“蓝海”，同时也希望钢厂能善待钢贸商，对钢贸商和终端用户要一视同仁，至少在现有的模式下，钢厂和钢贸商还是唇齿相依的关系，唇亡——齿寒的道理我就不用多说了！