“无奈”代理

——买方市场形势下钢贸商的尴尬

文/余彩兵

余彩兵：从事销售工作11年，管理工作8年，钢铁行业从业经验6年，具有丰富的销售和生产管理经验，熟悉行业渠道运作，曾帮助企业和国内近10家钢厂建立了良好的渠道关系，对江苏、上海、郑州、西安、成都、重庆等周边市场有较强的市场洞察力。

在这么多年从事钢贸行业的过程中，本人负责过市场销售、资源采购、终端供应和进出口等相关工作。经历了自2000年以来我国经济快速发展而带动钢铁需求强劲增长的大环境下，钢厂由“先生产后销售”向“先订货，后生产”的营销模式的转变。从中积累了一些认知和见解。在这里我做些浅析，供大家参考。

在钢厂“先订货，后生产”的代理模式中，经销商需接受钢厂制定的订货规定，有些规定近乎苛刻，形同霸王条款。2008年之前，在世界范围内经济增长的带动下，国内国际的刚性需求使钢价不断上扬，价格持续处于上涨通道掩盖了经营风险，一种“得资源者得利润，建库存者建暴利”的理念不断扩大，占据主导。钢贸商也不断加大订货量，扩大销售规模。同时现金流的加大，也放大了钢贸商与银行之间的合作。在此基础上，成就了一大批的钢贸企业，做大做强成了众多钢贸商的共识。

在需求旺盛之际，商户出货很快，生怕自己库存短缺，再加之丰厚的差价和钢厂返利的诱导及银行融资的支持，众钢贸商对做钢厂代理还是趋之若鹜。当然此阶段市场也会出现一些价格倒挂现象，如果遇到需求减少或倒挂严重的时候，钢厂会对一些数量较大的订单在签订合同的时候锁定价格，就是我们常说的一单一议价；也有钢厂在市场价格跌幅过大的时候采取成本定价的方式，以减少亏损；还有就是对商家所订的合同是在商家销售后，根据其所在区域市场的销售价格给予固定的返点，也就是我们平时所说的保值销售；还有相当一部分钢厂是根据区域市场实行每月三旬定价，一个月内在后一旬的定价对前一旬发货的资源销售价格追涨追跌，以达到订价的科学性和合理性。但所有这些，不管哪种方式都是钢厂对钢贸商一种强势的体现，钢贸商和钢厂是在不平等的条件下履行代理关系的。

分析上述阶段钢贸生意的行业特征，笔者认为是两强一弱的态势：即强势的钢厂、强势的市场（及终端用户）和弱势的钢贸商。钢厂与商家的代理合同和每月的供货合同，基本都是对钢厂约束条款免责，而针对钢贸商的条款就相对严格很多，商家对钢厂的履约保证就是保证金，所有主动权都掌握在钢厂手中。

在顺风顺水的行情下，钢贸商所受的任何委屈都可以不去计较。但是在目前的市场下，需求萎缩，长时间的价格倒挂，钢厂追补不到位，经营性亏损无法得到来自市场盈利的弥补……这时代理销售关系中的种种不平等的条款在此刻就像一道道钢箍紧紧的勒在钢贸商的脖子上，众多商家对做代理还是不做代理痛苦到了难以抉择的地步。难怪现在流传着这么一句话：“每个成功的钢厂背后都有N多个默默挨打的协议户”。如果说在挣钱年代，钢贸商是逆来顺受的话，那么现在钢贸商更多的只能徒呼无奈。“食之无味，弃之可惜”是当前钢贸企业对钢厂代理制所表现出来的心态的真实写照。

随着互联网技术的进步，期货市场的成熟，国家政策的导向及电子商务的普及，钢贸从业者都感觉到这个行业的经营模式在悄然改变着。但在对未来模式未知的状态下，现阶段如何做好钢厂代理是个一直困扰钢贸企业老总的课题。继续做代理，要承担比以前更大的风险；不做代理，全靠市场采购，资源的不确定性会难以维系客户群体而影响公司的经营。特别是之前依靠“建库存”发展起来的商家，对未来行情的判断还是存有强烈的“赌徒心理”。也有些商家在经营方式上开始尝试改变，把其业务向下游产业延伸，选择在加工、终端配送等环节的尝试，并且较早尝试的商家有的已经取得良好的收益。总之，可以突破习惯领域，可以强化创新理念……但不管选择哪种经营模式，都不能脱离实际，违背市场发展规律，要注意规避经营空洞给本企业所带来的危机。