“十•一”长假过后，已经是“寒露”了。农谚说：“寒露到，割秋稻”，“寒露杂粮收得多”。可见，时下是进入了丰收的季节了。然而，对于众多钢贸企业来说，且不说丰收在望，甚至颗粒无收，有的正为如何“过冬”在发愁呢。

　　确实，今年的冬天，对钢贸企业来说有点“冷”，不好过。进入下半年后，整个国内钢市持续走软，进入低迷运行状态，下游终端需求不旺，市场交易清淡，价格一路下跌，冷热板、中厚板、螺纹钢、线材等市场价格频频下滑，下跌幅度都在500-600元/吨，700-800元/吨，甚至超过1000元/吨，尤其是钢厂的出厂价格高于市场销售价格，这种日趋严重的“倒挂”，让不少钢贸商亏本经营，上半年的盈利绝大部分已贴给因“倒挂”的亏损上了，尽管一些钢贸公司发动员工，打了一场“保卫战”，然而在“敌强我弱”的环境下，“保卫战”并没有把上半年的盈利保住，收效甚微，可谓是“竹篮打水一场空”，让商家苦不堪言，别有一番滋味在心头。

　　今年冬天有点冷，今年冬天还得过。于是乎，一些钢贸商在8、9月份钢价急剧下挫、市场疲软的状况下，调整经营理念和销售策略，提出“三不、三销、三个尽可能”的经营策略，即：不大批订货，不大量建仓，不大幅降价;快进快销，见好就销，亏本也销;尽可能规避风险，尽可能减少损失，尽可能保本不亏。其实，这是一种被动的预防型钢经营策略，以规避市场风险。

　　有的贸易商则不同，不是小心谨慎地预防、规避风险，而且在经营模式上不断创新，寻求新的盈利机会，开辟新的市场商机。

　　诸如，在钢价下跌，“倒挂”日趋严重的大环境下，在资源组织的渠道上进行创新，不在单一的某家钢厂上订货，一棵树上吊死。

　　有的钢贸商改变进货渠道，降低进货成本。如通过对一些钢厂资源的品质、价格、服务等的横向、纵向比较，找出与上海市场有顺差的资源，进行采购。特别是一批中小型钢企，这批钢企其生产装备大都不错，是最近几年才投资新建的，投产不多久，产品急于开辟市场，得到认可，站稳脚跟。因此，在刚开始时，产品的价格比大钢厂要低得多，而且售后服务也不错，最希望贸易商帮他们打开市场，扩大销路。所以，这类中小型钢厂的资源往往价廉物美，对贸易商来说，有一定的盈利空间。

　　再有，不从钢厂订货或少从钢厂订货，转向在市场搬货。在跌势之中，一些钢贸商为了求得生存，减少亏损，敢于放下架子，不向钢厂大批订货，而是从市场上收货。他们组织经营人员，研究行情，跟踪走势，了解库存，分析结构，预测趋势，一旦搭准了脉搏，找到了机会，就在低价位上从市场上搬资源，当上一会“搬砖头”者，等待行情上涨之时，加上20-50元/吨差价使出货，这比从钢厂订货，明知亏本要强得多。至少不亏，还能有微利。如此薄利多销，快进快出，员工的工资，企业的开支可以应付了。据悉，上海有家钢贸公司已有三个月不向钢厂订货了，靠“搬砖头”经营，效益还挺不错呢。

　　还有，从电子交易市场开辟进货渠道。目前，由于钢材电子交易市场逐渐趋于成熟，其具有有着价格预期和套现保值功能，已成为新的历史时期发展趋势。只要贸易商用寻常心审时度势，电子商务不失为贸易商一条进货渠道。一些钢贸商已经尝试了，并取得较好的效果。

　　这样，通过进货渠道的改革，进货方式的创新，贸易商在上游的资源组织上首先有效地规避了市场风险，不再为价格的“倒挂”而发愁了。确实，组织资源的渠道多元化，使得风险最小，利润最大。因为，时下的时代，已经不是当年“揣着钱，求着货，看着脸色，拿到资源就赚钱”那样简单了，那样大把赚钱日子一去不复返了。

　　钢材资源的源头问题解决了，一些钢贸公司就在销售上进行创新。

　　人们知道，钢材贸易商的盈利就是从“低吸高抛”中取得的，低价进，高价出，有价差，才有盈利。可在跌势之中，客户“买涨不买跌”，大都观望等待，采购欲望不强，市场交易清淡，贸易商出货不畅。于是。一些钢贸商在优化经营的品种结构上下功夫，用短缺、紧俏的品种规格来赚钱。

　　有家钢贸公司总经理自己每周亲自跑钢材仓库，实地调研市场上的钢材库存量变化和品种规格情况，哪些品种规格的资源比较多，哪些品种规格的资源较为紧缺，哪些品种规格市场上比较走俏，然后决定组织资源、建仓备料的方略。

　　如前一时间，上海市场的ø25mmⅢ级螺纹钢十分紧俏，其价格比其它的ø18mm、ø20mm、ø22mm规格高出100元/吨以上。此时，不少贸易商纷纷向钢厂订货ø25mm螺纹钢，钢厂也加紧生产这一规格的螺纹钢。这家钢贸公司老总在库存调研中发展这一情况，经过细心的分析和判断，得出结论：后期的ø25mmⅢ级螺纹钢价格必然下跌，我们不去轧热闹。而是反其道而行之，组织了一批ø16mm-ø22mm的Ⅲ级螺纹钢。结果不出预料，时下市场上的ø25mmⅢ级螺纹钢资源大幅增加，价格一路下跌，比ø16mm-ø22mm的Ⅲ级螺纹钢价格低100-130元/吨。这家钢贸公司现有的ø16mm-ø22mm的Ⅲ级螺纹钢变成了“高价姑娘”了。资源结构的优化，让这家钢贸公司在跌势之中赚了钱，令同刮目相看。

　　在市场疲软，销售不畅，价格处于下跌通道的环境下，对于钢贸商来说，所经营的品种结构优化是赢得市场，取得盈利的最有效的办法。物以稀为贵，市场急需的品种规格，人家没有我有，人家货少，我货多，自然市场商机属于我的，我就能盈利。

　　为此，时下，一些钢贸公司确定按照产品专业化的模式，走“集中化”战略形成品种优势：企业必须在钢铁流通领域中的某一环节上做精做专，从而做大。或者在某一个环节的某个点上做精、做专、做细、做强，最终走专业化整合的路线。这也是应对疲软、低迷市场的一个良策。

　　此外，开发终端用户，进行加工配送，在增值服务中取得盈利。“没有疲软的市场，只有疲软的产品”。在跌势之中，终端用户对钢材的需求还是有的，只是需求强度减弱了，需求要求提高了，这就要求贸易商在增值服务上下功夫。

　　诸如，有的钢贸公司通过钢材的加工配送，使钢材变成了钢结构件中的配件。这样，不仅提高了钢材的附加值，增加了钢材的销售价格，而且为终端客户提供了方便，节省再加工带来的费用，取得了双赢。今年上半年，这家钢贸公司的用于钢结构的钢材达到2万多吨，许多钢结构件出口国际市场，卖出了好价钱。就是在8月份，国内钢市最低迷的情况下，吨钢“倒挂”100-200元/吨，该钢贸公司当月仍盈利150万元。到目前为止，这家钢贸公司取得利润1000多万元。总经理说，现在公司还有近万吨库存，基本可以保本，甚至还有微利，这样的话，今年冬天还能过得去。

　　过冬，钢贸企业要过，钢贸企业的员工也得过冬，员工与老板一起过冬。即便今年的冬天难过，但老板不打算用裁员，挺过冬天。而且依靠员工，共同渡过严冬。一些钢贸公司在时下经营困难的情况下，在用人上坚持一个理念：“想做事的找对门，想混日子的摸错门”，把合适的人放在合适的岗位，不论先来后到，不论亲戚朋友，谁行谁上。在分配上，“绝不让雷锋吃亏”

　　依靠广大员工的力量，今年冬天，相信钢贸企业能过得去!严冬过后是春天，但愿明年的春天，钢贸商的日子过得更好。