今年初以来，在严峻的市场大背景下，河北钢铁集团石家庄钢铁有限责任公司的研发人员和营销人员快速联运，快速反应，携手开拓特钢市场，走出了一条结构调整的新路，取得了显著的成效。1月~4月份，石钢共开发11个新牌号钢种，累计实现新品销量近5000吨，“三高”(高端、高价位、高效益)产品比例达到55.6%。

　　突出技术营销

　　“许多研发人员都去走访客户了。有了走访才会有了解，有了了解才会有进一步合作的可能。密切来往的目的只有一个，就是增加石钢的信誉度，让石钢成为客户心中最值得信赖的合作伙伴!”在石钢技术中心大楼里，面对报社记者并没有看到想象中众多埋头伏案或是投身实验的研发人员而产生的疑问，石钢开发部副部长戴观文这样解释。

　　不仅如此，石钢还积极为用户提供细致的产品使用方案，并根据不同客户的生产情况，供应相应的产品。4月初，石钢专门为某公司开发的抽油杆钢，在进厂、生产和出库的每一个环节都未出现质量问题，可是漂洋过海运到美国后却“水土不服”———出现了一定数量的弯曲。对此，石钢的研发员们经过大量翔实的调查取证，最终找到问题的症结———使用厂家在热处理过程中没有完全按照协议进行操作，从而造成材料加工完成一段时间后释放组织应力，导致了抽油杆出现弯曲。可石钢的研发员们并没有就此止步，他们本着“客户至上”的原则在不增加成本的基础上对材料进行适当的调整，使产品更能适应该客户的生产要求。这一小小的举动让客户十分感动，使客户将原来由石钢和另一家钢企共同提供产品转变为由石钢独供，将每月300吨的抽油杆钢订单全部都交给了石钢。

　　如今，在特钢行业，研发不再是闭门造车，营销更不是等客上门，为应对激烈的市场竞争，石钢创造了“突出技术营销，注重延伸服务”的市场营销模式，向研发人员与营销人员提出了共赴“战场”的要求，开发一个产品或者开拓一个市场的前提是进行系统的市场调研和客户分析，提供完整的客户使用方案，为每一位客户“量体裁衣”。通过这样周到细致的“管家”式服务，石钢的认知度和认可度、信誉度和美誉度得到了提升，通过这样和谐融洽的密切接触，国内外许多中高端客户纷纷表达了希望加强与石钢合作的意愿。

　　号准用户脉搏

　　在与石钢营销人员的交谈中，报社记者听到频率最高的一句话就是“一切以客户为导向，一切为客户负责，一切为客户提升价值，追求百分之百满足客户需求”。在石钢的营销工作中，营销人员力求做到把脉市场，知其然更知其所以然，根据市场和客户的需求变化进行产品的营销。

　　今年初，特钢市场价格并没有像预计的那样企稳回升，在市场形势略有好转的情况下，钢铁产量又迅速增长，各地的钢材库存大幅增加，产品价格继续震荡下行，这让本已无利可赚的特钢市场雪上加霜。既无原材料产地优势又无产量规模优势的石钢将何去何从?对此，石钢的营销人员系统地对所服务行业的情况进行调研，在对供货厂家、行业客户产业链和竞争对手情况有了充分的了解后发现，很多国际高端客户为降低成本，都转而在国内质量稳定、性能良好、交货快速、价格合理的特钢企业中进行材料采购。石钢的营销部门认为，这对石钢来说绝对是个利好消息，是石钢突围的一次良机。为此，销售部门立即行动，从品种开发、产品认证、资格认证入手，调整了经济责任制，对相关任务进行分解并落实到位。

　　近两年，日系汽车核心零部件中国本土化的趋势愈加明显，石钢能否占有这一市场中的有利地位?石钢营销人员认为，关键就在于石钢能否与市场的脚步同拍。众所周知，日系汽车公司的准入制度相当严格，要获取其信任，成为日系汽车公司的供货商可以说是一次艰苦卓绝的历程。石钢的营销人员迎难而上，一方面着手摸清世界级跨国公司在中国的机构设置、采购体系、制造基础和用钢情况;另一方面诚邀客户到石钢做客，将石钢的优势全方位地展示给潜在客户。比如，石钢的销售华东分公司光是取得NSK公司(日本精工株式会社)的认证就足足用了一年半的时间，其间邀请NSK公司的相关人员访问石钢达到5次之多，更不要说石钢营销人员频繁拜访NSK公司的次数了。如今，在营销人员的不懈努力下，石钢已经成功成为向NSK公司批量提供高端碳结钢的供应商。